Aristoteli tha dikur: “Njeriu nga natyra është një kafshë shoqërore”. Që nga momenti kur lindim, jetët tona formohen nga ndërveprimet tona me të tjerët.
Pothuajse çdo aspekt i jetës sonë varet nga njerëzit e tjerë, sepse ne kemi nevojë për ta për ushqim, strehim, shoqëri dhe për shumë gjëra të tjera.
Për shkak se ne në thelb jemi shoqëror, njerëzit e tjerë ndikojnë në mendimet, ndjenjat, besimet, gjykimet, vendimet dhe sjelljet tona, si dhe ata e bëjnë këtë në mënyrë të përsosur, shpesh pa dashje ose pa u vënë re.
Megjithatë, të qenit qenie shoqërore në thelb na bën të ndjeshëm ndaj manipulimit, në mënyrë që të tjerët të mund të ndikojnë në sjelljen tonë duke shfrytëzuar prirjet tona natyre me truke të thjeshta.
Këto truke përdoren shpesh nga shitësit ose përdoren gjatë pazarit, por ato përdoren gjerësisht edhe në jetën e përditshme dhe jo domosdoshmërisht bëhen me qëllime të këqija.
Kushtoni kujdes këtyre gjashtë strategjive që njerëzit përdorin për t’iu bërë që të veproni ashtu siç duan ata.
Teknika “me këmbë në derë”
Kjo teknikë e bindjes është një nga strategjitë më të njohura dhe më të përdorura për t’u favorizuar.
Ajo kalon kështu: Nga ju kërkohet një shërbim i vogël, që ndoshta do ta pranoni sepse nuk e keni problem. Por atëherë, pothuajse menjëherë, do të përballeni me një kërkesë më të madhe.
Në këtë pikë shumë njerëz mendojnë se mund të bëjnë atë që kërkohet prej tyre ose në përkthim tashmë janë me këmbë në derë.
Për shembull, supozoni se shoku juaj ju kërkon të nënshkruani për mbështetje të një fushate bamirësie.
Pas nënshkrimit, ai pyet nëse jeni të gatshëm të jepni një donacion të vogël.
Psikologjia konfirmon se ka më shumë gjasa të dhuroni në një rast të tillë, kur kërkesa rritet gradualisht, sesa nëse do t’ju kërkohet të dhuroni menjëherë.
Teknika e “derës në fytyrë”
Ky truk është e kundërta e teknikës “me këmbë në derë” dhe përdoret për të arritur vetëm një kërkesë.
Fillimisht ju kërkohet të ofroni një shërbim të madh, si për shembull një donacion, të cilin pritet ta refuzoni, pastaj vjen kërkesa reale, më e vogël, nënshkrimi.
Kjo strategji me sukses i nxit njerëzit të përmbushin një kërkesë të caktuar duke u thënë drejtpërdrejt “Ju e refuzuar opsionin A, atëherë të paktën pranoni opsionin B”.
Opsioni B tani tingëllon si një “marrëveshje” e mirë në vend që edhe një herë ta refuzoni personin që kërkon një shërbim të caktuar.
“Top i ulët”
Ngjashëm me teknikën “me këmbën në derë”, kjo strategji synon të arrijë vetëm një kërkesë.
Personi fillimisht përballet me një kërkesë në formën e të ashtuquajturit “top i ulët” që ndoshta do ta pranojë ta bëjë atë që i kërkohet.
Më pas, pasi të besojë se do të pranojë ta bëjë atë që i kërkohet, kërkesa ndryshohet dhe bëhet më pak e përshtatshme për t’u pranuar, domethënë ndryshohen kushtet ose paraqitet informacioni që mungoi më parë.
Kështu që kolegu juaj mund t’ju kërkojë ta zëvendësoni atë dhe të merrni pjesë në një takim 30-minutësh, për të cilin jeni dakord.
Më pas, pasi ta keni pranuar tashmë ofertën, ju thotë se takimi është në orën 7 të mëngjesit.
Në këtë mënyrë ka më shumë gjasa që ju të përmbushni atë që ju është kërkuar sesa kolegu juaj t’ju thoshte menjëherë dhe t’ju kërkonte të bashkoheni në një takim të shkurtër në orën 7 të mëngjesit.
“Kjo nuk është e gjitha”
Nëse miku juaj bën një gabim dhe kërkesën për shërbim e fillon me informacionin se takimi është në orën 7 të mëngjesit, në vend që thjesht t’ju kërkojë të merrni pjesë pa u thënë orën, ai ka akoma më shumë truke që mund t’i përdorë për t’ju bindur, përfshirë edhe teknikën “kjo nuk është e gjitha”.
Menjëherë pas kërkesës për shërbim, para se të keni mundësinë për ta refuzuar, ai mund t’ju thotë se ka biskota falas në takim.
Dhe kjo nuk është e gjitha - do t’ju kënaqin edhe me kafen e mëngjesit!
Ideja është që një situatë e caktuar e sikletshme të bëhet sa më tërheqëse duke i theksuar përfitimet shtesë, të cilat do ta bëjnë personin më të prirë të pranojë kërkesën për shërbim.
Kjo është e njëjta teknikë që përdorin shitësit kur ofertën e parë jo tërheqëse e bëjnë më tërheqëse duke shtuar produkte falas ose zbritje dhe përfitime të tjera.
Reciprociteti
Si një normë e fuqishme shoqërore, reciprociteti është ndër teknikat më të dobishme për të nxitur pajtueshmërinë me të tjerët.
Shërbimet janë të mirëseardhura në shoqëri si gjeste të vullnetit të mirë, por sipas normës së reciprocitetit edhe pritet të kthehen kur të vijë koha.
Kështu, nëse dikush ju ka bërë një nder, ai mund t’i referohet shërbimit nga e kaluara dhe t’ju kërkojë ta ktheni atë në mënyrë që t’ju bindë të bëni diçka.
Fuqia e reciprocitetit vjen nga statusi si normë shoqërore. Normat përcaktojnë se si pritet që njerëzit të sillen në një shoqëri dhe nëse shkelen ajo vjen me kosto sociale dhe materiale - shtyn njerëzit të përpiqen të përmbushin këto pritshmëri.
Propaganda
E fundit, por jo më pak e rëndësishme, manipulimi mund të bëhet në mënyrë sistematike në formën e propagandës.
E përkufizuar nga Jowett dhe Victoria O-Donnell si “përpjekje e qëllimshme dhe sistematike për të formësuar perceptimet, si dhe manipulim i njohurive dhe sjelljes së drejtpërdrejt për të arritur një përgjigje që e ndihmon qëllimin e synuar të propaganduesit”, propaganda shpesh bëhet duke joshur njerëzit.
Një propagandist mund t’i bindë individët që të pajtohen me diçka duke i ekspozuar ndaj informacioneve emocionale dhe të njëanshme.
Është veçanërisht efektive nëse përforcon besimet ekzistuese, edhe nëse ato janë të pabaza.
